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        行業新聞

        恰逢暴風勁雨時,守得云開見月明 ——物流人徐姐看車貨匹配

        作者: 華鵬飛股份有限公司發表時間:2018-06-16 18:58:49瀏覽量:1546

        2014年,出租行業滴滴打車模式成功落地之后,也開啟了物流互聯網元年時代。2015年,互聯網+的巔峰時代,很多人預言是車貨匹配行動之年,貨運APP的角逐之年,一批批勇士在探索中競跑,一批批文人雅士忙于檄文征討。
        文本標簽:

        2014年,出租行業滴滴打車模式成功落地之后,也開啟了物流互聯網元年時代。2015年,互聯網+的巔峰時代,很多人預言是車貨匹配行動之年,貨運APP的角逐之年,一批批勇士在探索中競跑,一批批文人雅士忙于檄文征討。

        車貨匹配,真的那么神秘嗎?今天,我們就安靜下來剖析一下吧。

        干線運輸車貨匹配

        在中高端市場,車貨匹配的運力主體是車隊。貨主企業的核心需求在于以互聯網化方式連接所有參與協作的業務伙伴,實時連接訂單、車輛、服務,搭建全程可視、即時交互的運輸管理平臺,實現智能化管理。

        運營商能力標簽:軟、硬件技術能力、專業團隊銷售能力、行業方案解決能力

        難度指數:★★★★★

        在3月18號的運聯峰會·嶺南論壇上,負責亞馬遜中國全國運輸管理的房總分享中提到,她接任后思考最多的是,我的車輛在什么位置?處于什么樣的狀態?它能不能在它應該在的時間到了應該到的地點、完成了它應該提供的服務?亞馬遜在全國有14個倉庫,每年整體運輸量包括干線和配送達到了8億人民幣。怎么樣把分散在各地的倉庫和運輸供應商以及車輛,互聯網化方式連接起來協作呢?GPS顯然已經不能滿足亞馬遜物流的運輸管理需求。

        快速發展中的安能物流,一直注重利用信息技術提升核心競爭力。2015年安能集團IT部引入G7系統,實現了車線系統升級。升級后的車線系統通過G7班線控制臺對線路整合優化,改善提升運輸速度,實現定時、定點、標準線路、固定班次運行的高效率作業和可視化管理。安能新版車線系統在保證貨物準時送達的同時,還通過對車輛實時跟蹤,在途任務反饋、智能預警、車線支出、線路管理等方面進行加強。高度集成GPS,增加了司機操作APP,對車輛實時可定位,可交互,智能化管理干線運輸任務。

        安能物流的新版車線信息管理系統,具備運輸管理、車輛管理、客戶信息交互平臺、在線跟蹤等功能,實現了自動配載、電子分撥、公司到客戶和客戶到公司的數據雙向實時更新與交換,滿足了全天24小時不間斷信息提供服務。

        快運企業中德邦、佳吉快運、天地華宇、新邦、恒路和盛輝物流等企業都在著力打造企業級的智能化運輸管理平臺。2015年1月,順豐速運把全國運輸合作供應商車輛和自有干線運輸車輛統一接入同一平臺,結束了以前兩個運輸管理平臺同時運行的時代。

        那么,什么樣的車隊才能服務于中高端市場?

        我今年拜訪了很多車隊老板,發現他們有一個共同的特點,就是特別注意車輛的智能化管理。當有人在猶豫硬件設備費用貴不貴時,他們已經迅速完成了裝備升級,把車輛對接到貨主的運力平臺,并且投入學習先進的車輛管理系統。車隊老板們研究最多的是如何借助信息技術的力量,讓成本再低一點,司機收入再高一點,對客戶的服務再好一點,車隊規模再做大一點。細致到了通過提取車輛的行駛油耗、怠速油耗和經濟轉速等駕駛行來數據來發現、分析、解決問題,幫助駕駛員規范行業,提升技能。他們把司機的綜合考評KPI也公開,收入高的司機成為效仿榜樣,建立重卡駕駛員黃浦軍校。

        一家有600多輛卡車的老板打電話給我,希望在車輛管理系統中看到的每一臺車的運行數據信息,自動生成按車、按月的成本和效益分析報表。包括每一輛車跑了多少公里,什么時間在什么位置加油,加了多少,什么時間過了哪個收費站,費用是多少,這些數據都會通過信息技術采集到系統中,車老板只需要在手機APP上就可以看到,管理即便捷又輕松。

        中高端市場與車隊合作的前提條件是要求車隊保證簽約單位、車輛行駛證、發票單位的一致性。車隊除了提供往返或單邊合同線路的穩定運輸車輛,也負責提供承運線路的臨時外協運力。我去年組建了一個干線車隊老板的微信群,每天都有車隊發布大量的臨時運力需求信息。典型大車隊代表如廣州志鴻物流、深圳湘粵華物流、上海則一物流等。

        車隊以其智能化的管理優勢,為更多中高端市場貨主企業提供順豐一樣體驗的運輸服務。

        中低端市場,車貨匹配的運力核心是個體司機,貨主的核心述求是零風險+成本低。

        運營商能力標簽:貨源及車源整合能力、用戶在線率、車貨匹配成功率

        難度指數:★★★★

        2014年,車貨匹配平臺元年。代表性產品好多車、車旺、運滿滿等紛紛上線,以匯聚海量社會車源,導流中低端市場貨主參與平臺采購并達成交易,形成車貨匹配的良性循環為目標,爆發了一輪貨運APP推廣大戰。通過開設線下服務店,鋪設渠道代理,進駐園區、信息大廳擺攤設點等多種方式進行宣傳推廣,也有平臺對安裝用戶實施現金獎勵、發放禮品、登陸送積分等刺激手段,一批又一批地推人員前赴后繼,樂此不倦。

        關于車貨匹配,經常有人問,先有雞還是先有蛋呢?很簡單,即沒有雞也沒有蛋,只有信息技術。不管是從貨源還是從車源入手,都面臨著無法回避的問題。實際推廣中的大多先從車源入手,因為方便找到,也好溝通。

        從司機用戶角度來想,裝貨運APP目的一定是為了找到貨源,那么多久才有貨源呢?有多少貨源呢?是雞肋貨源嗎?貨主不講誠信怎么辦呢?

        站在貨主用戶立場思考,車輛可靠嗎?價格比線下低嗎?平臺承擔交易風險嗎?能提供合規的運輸發票嗎?

        就算這些問題平臺都能給用戶一個滿意的交待,讓他們堅定地相信并期待著,那么平臺還有三座冰山要破。

        冰山之一是司機的智通手機普及率遠沒有想象中那么理想,各地差異非常大,平均能有60%已經是很不錯的局面。60%里面還要按年齡再細分,年齡偏大的司機根本無法操作。

        冰山之二是用戶的操作習慣很難改變,改變就會產生成本,也需要時間。任何一家運力平臺都不可能象滴滴打車那樣,大量燒錢去培養用戶新習慣。

        冰山之三是行業的潛規則,有貨會缺車嗎?一般兩種情況下會缺車,車價不到位或利益沒到位。冰凍三尺非一日之寒,目前全部的車貨匹配平臺力量加起來能撼動的恐怕也只是冰山一角。

        低端市場,信息中介仍將是主力,他們以誠信和勤奮扎根織網,游刃有余。

        運營商能力標簽:貨源客戶關系維護能力、回程車源整合能力、交易風險承擔能力

        難度指數:★★★

        前天晚上和一個在華環大廳配貨的信息部朋友吃飯,我比較關心他的生意有沒有受貨運APP大戰影響。他拿出一部手機,從頭到尾數了一下,一天接打100多個不同人的電話,兩部手機,平均每天電話量在200以上,一天能成功匹配的交易也就在4-6車。

        除了頻繁的電話溝通,每天在席位上和司機們說話要超過1000句,不厭其煩地重復著。嗓子冒煙、聽力下降是常態,精神壓力也時時伴隨,最不想聽到的是司機在路上打電話來報告意外。一次成功的車貨交易,經歷掛牌、談價、定價、定車、簽合同、付首款、確認裝車、發車、到達卸貨、收回單、開發票、結款,付尾款,至少十三個環節。但并不能保證每一趟活都能掙錢,偶爾有些業務出現意外也要賠錢以留住客戶。

        多年的磨歷煉就了他一雙火眼金睛,總是能在很快的時間里找到價格低的可靠車輛,靠著信譽積累了一批廠家和三方客戶,也積累了豐富的車輛資源,形成熟客強關系。有經驗,有口碑和有實力的信息中介之間,還發起了區域聯盟、全國聯盟,互相支援車源,滿足客戶異地用車需求。

        因此,相當長的一段時間內,信息中介依然會是車貨匹配的主力大軍。

        中國式羅賓遜們仍然任重而道遠。

        運營商能力標簽:貨源客戶營銷能力、運力伙伴整合能力、“天網”貫通能力

        難度指數:★★★

        最近,不斷有車貨匹配平臺對外宣稱自己是“中國式羅賓遜”。怎么看呢?也分析一下吧。

        羅賓遜是美國最大的物流公司,也是全球最大的公路貨運企業之一。沒有車,沒有地產,整合了6.3萬家承運商和4.6萬家貨主,企業年營收127.5億美元,利潤4億美元,成為世界3PL的神話,無數人都在研究它的商業模式。

        對自己的商業模式,羅賓遜用一個專有名詞來形容——“無車承運人”。雖然自己沒有卡車,但羅賓遜憑借由6.3萬個運輸商組建起來的全美運輸網高效地為客戶提供物流服務,這些企業合計擁有超過100萬輛卡車。羅賓遜的盈利來自于運費差價:向客戶收取物流費,再付錢給運輸商。這種商業模式下,羅賓遜根本不需要保有車輛,就能維持龐大的運力,承接遍及全美的公路物流服務,同時掌握服務定價權。擁有超級運力,不僅給羅賓遜帶來了強大的服務掌控力與定價權,亦使其得以打造一套高度整合、高附加值的增值服務體系,如供應鏈分析、運輸優化、承運商管理、大數據服務和商業智能等。

        2014年5月,在上海舉辦的中國貨運年度峰會上,合肥維天運通正式發布轉型為中國式羅賓遜。路歌管車寶欲通過推出“物流經紀人”服務,搭建起物流公司與司機之間的“運輸協調員”。與羅賓遜不同的是,路歌在貨源整合上沒有羅賓遜的優勢,因此對車源粘性不夠,掌控力和定價權不足。

        羅賓遜1.1萬名員工中,6000名是銷售人員,其強勢的貨源整合能力才是關鍵,國內任何一家信息技術公司都不具備此能力。目前知名3PL企業中,寶供物流、新杰物流等,利用貨源優勢和多年積累的運輸企業及社會車源雙重優勢,布局天網和地網,打通線下和線上,連接貨主和運力,搭建“無車承運人”平臺,嘗試中國式羅賓遜模式落地運行。

        是不是有多重優勢就能保證成功了?不能。掌舵人的格局,互聯網基因和能否快速組建有戰斗力的、穩定的運營團隊的能力,是影響成功與否的關鍵指數。

        上周拜訪一家有一定規模的三方公司老總,他說幾乎每天各地都有一定數量的臨時運力需求,我問他在路歌平臺上調車多不多,他的回答讓我很驚訝:“我就是一家三方,干嘛再去找另一家三方呢?”看來客戶思考的永遠比我們更多。

        同城配送車貨匹配

        運營商能力標簽:同城貨源客戶營銷能力、個體司機整合能力、交易風險承擔能力

        難度指數:★★

        時下,同城配送的車貨匹配APP大戰正酣,物流小秘、一號貨車、云鳥、速派得、特價提送等運營商搖旗吶喊,跑馬圈地中。同城配送車貨匹配有兩種模式,一種是運營商參與交易,為貨主企業提供運力及配送服務的保障;另一種是運營商不參與交易,通過匯聚規模運力為貨主提供便捷的同城在線運力采購及管理工具。其共同點都是輕資產,利用互聯網工具整合同城貨主和運力,不掙運費差價,只做規模。

        在中高端市場,如佳吉快運,三年前開始創新模式,在各個城市均整合一定數量的社會配送車輛在其名下,零元投入,貨物直送率達到90%以上,配送效率和成本遙遙領先于同行業。在中低端市場,如云鳥配送,聚焦于有穩定同城配送業務需求的客戶,目前為生鮮、農產品、餐飲等領域的倉儲庫、批發商、連鎖店提供定線、定價、定車的同城專車配送服務。

        無論哪一種模式,都可以改變同城配送運力散、小、弱的局面。面對旺盛的市場需求,運經商只要確定服務領域后,通過APP整合有經驗的社會運力再去吸引貨主相對容易落地,積累一定運營經驗后,在另一城市復制平臺運營模式即可,擴張速度會很快。

        有技術,有團隊,有資金,也未必能馬上建成車貨匹配平臺,物流互聯網需要時間,需要更多的力量投入來推動。好學的老翟對此有感而發:“最初我也曾不看好京東,但時間證明互聯網可以幫助幼小企業戰勝所有舊規則。趨勢就是趨勢,沒有人可以阻擋,互聯網在各個行業都是在被嘲諷中突然生猛起來的。倒下的團隊,就算只是在堅硬的冰面砸了個印兒,也不白來。活著的團隊,會變得更聰明……”

        互聯網+一切的時代,恰逢暴風勁雨時,車貨匹配英雄們的路在何方呢?雄關漫道真如鐵,每天邁步從頭躍。越艱難,越有價值,堅持在路上,破冰中前行,終將守得云開見月明!

        2018-06-16 1546人瀏覽

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